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FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Formación Dominó

“La Empresa es responsable de la enseñanza. El Colaborador, es responsable de su aprendizaje”

En general, el proceso de  formación de los colaboradores  de una empresa se hace de forma intuitiva, consciente o inconscientemente.

Otra cosa es que este proceso esté bien estructurado y refleje exactamente todos los aspectos que nos gustaría destacar.

Sin embargo, de esta formación depende en gran medida el éxito que tengamos en nuestra empresa. Por eso es importante elaborar un plan de acción, en el que planifiquemos un protocolo de formación perfectamente definido, que pueda ser aplicado por cualquier responsable de la empresa. Esto es lo que vamos a ver en este post.

Al igual que ocurre con nuestra propia  formación de dirección, la formación de nuestros colaboradores no debemos considerarla como un gasto, sino como una inversión imprescindible.

En la formación de nuestro equipo de ventas, podemos diferenciar dos apartados: Uno que le corresponde a la empresa,  y otro correspondiente al colaborador, de ahí la frase entrecomillada del inicio.

Trataremos los dos apartados.

Respecto al apartado del colaborador, ya en la selección,  prestaremos especial atención a las aptitudes y actitud, como base donde se asentará esta formación. Pero la elección del mejor candidato no nos garantiza el 100% del éxito. Necesitará una formación continuada, unos principios  de empresa que defender y unos objetivos que alcanzar, cualitativos y cuantitativos.

Vamos a ver entonces este esquema o protocolo de formación:

Empezaremos diciendo que para que se produzca una venta es necesario que se cumplan tres requisitos fundamentales y basándonos en estos tres requisitos esenciales plantearemos nuestra formación.

El primer requisito necesario para que se produzca una venta es que  el comprador acepte al vendedor como interlocutor válido. Esto se refiere a que debe ser aceptado como persona, independientemente de lo que ofrezca.

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Este requisito tiene que ver con aspectos puramente personales, tales como su comportamiento, presentación, desenvoltura, que sea amble, simpático, oportuno, positivo, servicial, conocedor de las normas sociales, que sepa manejarse bien en la mesa, en la oficina o en el despacho, atento, delicado, saber presentarse y presentar a alguien, estar al día con la moda, las noticias y demás cuestiones culturales y sociales, ser moderado, tener buenas maneras, con cuidado aseo personal, educado, etc.

Todos sabemos que la primera impresión que recibe un cliente de nuestra empresa es la imagen que ofrece nuestro colaborador, o lo que es lo mismo, el colaborador es la tarjeta de visita de nuestra empresa. Lo importantes que resultan los cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez primeras palabras.

Sin ser tan dramático como aquello que dice que…”No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, sí hay que decir que cuesta muchas palabras  y mucho tiempo “reparar” una primera mala impresión. Con un poco de cuidado, podemos ahorrarlo.

Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de nuestra empresa. Si no aprobamos esta asignatura básica, difícilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender, perfeccionar y actualizar.

Como ya decíamos anteriormente, ya en la selección del colaborador, buscábamos las bases donde asentar estos aspectos. Nos inclinábamos hacia una persona con buena presencia y con un mínimo de aptitudes y actitud para las relaciones comerciales y empresariales. Esta formación la podemos  adquirir  en  cursos básicos sobre técnicas de venta, donde nos aseguraremos que incluyan estos aspectos personales.

Por parte del colaborador, una buena actitud para el aprendizaje junto a un par de libros sobre “buenas maneras” y…. practicar y practicar hasta hacerlo un hábito.

Con esto, tendríamos cubierto el primer requisito fundamental para que se produzca una venta.

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El segundo requisito para que se produzca una venta nos dice que el comprador debe aceptar el producto que le ofrecemos. Que sea un producto que consume o pueda llegar a consumir.

Una vez aceptados como interlocutores, tenemos la oportunidad de realizar nuestra oferta.

Este requisito tiene que ver con el nivel de preparación, conocimientos y formación que nuestro colaborador tenga de nuestro producto, el de la competencia y del mercado en general.

Cuando estamos  interesados en comprar algo, a todos nos gusta como interlocutor un profesional experto conocedor de su producto y del de la competencia, que nos pueda asesorar sobre nuestras necesidades e inspire confianza dada su formación y preparación.

En este requisito es en el que las empresas en general, más tiempo y medios  invierten. A veces olvidando los otros apartados, no menos importantes.

Al igual que en el primer requisito, éste también se puede aprender, perfeccionar y actualizar. Siempre con una buena actitud sobre el aprendizaje por parte del colaborador.

Un colaborador debe conocer a fondo su producto y el de la competencia, características, beneficios que aportan esas características y necesidades de los clientes.

Estos conocimientos se adquieren con un protocolo y unos cursos de formación continuada perfectamente definidos y estructurados por la empresa, que incluyan tanto teoría como práctica.

Estos cursos técnicos de productos se pueden impartir por personal interno de la empresa. Resulta especialmente interesante  dar  participación a colaboradores  especializados en productos.

Debemos recordar que el aporte más importante sobre nuestro producto, viene dado por el propio cliente a través del colaborador, por lo que es muy interesante canalizar esta información para darla a conocer al resto de la empresa.

Junto con los cursos prácticos y teóricos de productos, también se consideran formación en productos, las reuniones periódicas y acompañamientos entre colaboradores para hacer intercambio de conocimientos y aporte de ideas.

Por su parte, el colaborador, al igual que en el primer requisito, deberá disponer de una adecuada actitud para el aprendizaje y mostrar una constante inquietud por conocer todo lo relacionado con su producto “devorando” todo lo que caiga en sus manos relacionado con el tema y aportando todo lo que considere interesante a la empresa, de lo que ocurra a su alrededor en el día a día.

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Antes de que nuestro cliente nos dé el sí definitivo a nuestra extraordinaria oferta, debe comprobar quién respalda este producto, qué garantías le ofrece, qué confianza y seguridad le merece  y con qué imagen cuenta.

El tercer y último requisito nos dice que el comprador debe aceptar la empresa a la que representamos o representa el producto.

Tanto el producto, el vendedor, como  la empresa deben transmitir las mismas sensaciones. No tendría sentido contratar un hotel de cinco estrellas cuyo precio fuese de cinco estrellas, el servicio de tres estrellas, el restaurante de dos y no tuviese  parking ni televisión.

Un buen producto se espera que lo venda un buen vendedor y lo represente una buena empresa.

También éste último requisito, al igual que los dos anteriores, se puede aprender y actualizar y entra dentro de nuestras responsabilidades y obligaciones darlo en formación.

También entra dentro de las obligaciones y responsabilidades del colaborador, dar a conocer esta información al exterior con la mejor imagen posible.

Este requisito tiene que ver con la imagen que mostremos de la empresa al exterior. Todas las empresas tienen una historia de su creación que debemos conocer perfectamente. Ya sea una empresa consolidada desde hace  muchos años,  o una empresa que está en plena expansión,  como si fuese de reciente creación joven y dinámica,  con las últimas innovaciones.  Siempre encontraremos aspectos positivos a destacar.

Las empresas disponen  de unos datos generales que evolucionan constantemente, que también debemos conocer.

Disponen además de unos logros conseguidos y de unas metas por conseguir a corto, medio y largo plazo,  que también debemos conocer.

Las empresas tienen una situación general en el mercado.

Todos estos datos,  los conseguimos de primera mano de la empresa y los transmitiremos a los colaboradores para que participen en su evolución.

Con este último requisito damos por terminado lo que sería una estructura de formación del equipo de ventas.

Haciendo un resumen,  se podría decir que la formación consta de tres partes diferenciadas:

–         Técnicas de ventas.

–         Productos.

–         Motivación.

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Cada una de las partes tiene un plan de acción perfectamente definido y tanto la empresa como el colaborador  tienen su responsabilidad.  La una respecto a la enseñanza y el otro, respecto al aprendizaje.

Para que este plan de formación sea completamente efectivo, debe de ser seguido y continuado.

Espero que este pequeño esquema, puedas adaptarlo a tu  empresa y a tu producto y hacerlo personal.

Es una forma de marcar unas pautas en la formación y priorizar las distintas etapas. Te recuerdo que el equipo de ventas,  lo componen todos los colaboradores de la empresa y que el éxito y el futuro, dependen de su formación.

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-¿En cuánto tiempo crees que puedes implementar las bases de un protocolo de formación?

-¿Crees que resulta difícil llevarlo a cabo?

-¿Crees que resulta rentable aplicarlo?

-¿Crees que representa un alto coste ponerlo en práctica?

-¿Necesitas muchos medios para ponerlo en práctica?

-¿Dispones de personal adecuado?

-¿Tienes las ideas claras para hacerlo?

-¿Necesitas hacerlo tú mismo o puedes delegar?

-¿Qué ajustes necesitas a partir de lo que ya haces?

-¿Conoces a alguien que lo tenga en práctica?

-¿Puedes empezar hoy mismo?

Espero que estas reflexiones y recomendaciones te hayan sido útiles y te hayan aportado alguna idea en la atractiva y creativa actividad empresarial.

Formación

Comillas dos                                                                                                                                                                                CITA 09

Optimista


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PROGRAMA DE GESTIÓN COMERCIAL

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Una vez que nuestra empresa ha adquirido un tamaño considerable y contamos ya con una clientela extensa y variada,  es el momento de implementar un programa de gestión comercial.

Un programa de gestión comercial no es otra cosa que una base de datos, común para todos los departamentos de la empresa y disponible para todos. Los datos de esa base, podrán ser usados para combinarlos y poder  medir   los parámetros que les sean útiles para su organización, planificación, control, etc.  Para ser más competitivos y proyectarnos hacia el futuro, optimizando y agilizando los procesos y pensando siempre que lo más importante es el cliente.

Este programa debe manejar datos relacionados con los clientes, con las ventas y con los colaboradores.BPM_imagen3

Para implementar este tipo de programas en nuestra empresa, deberemos hacer un plan de introducción. Tener bien claro qué es lo que queremos y lo que necesitamos y poner todo nuestro empeño hasta conseguir su total integración y hacerlo un hábito. Sólo así comprobaremos su efectividad, eficacia y rentabilidad.

En este menester, puede ayudarnos mucho la empresa a la que contratemos el programa.

El éxito en la implementación total de este programa de gestión, en gran medida está en la aceptación y en la elaboración del mismo, por parte de toda la empresa. Y esto no es una tarea fácil.

Uno de los aspectos que más han evolucionado en el terreno comercial, es sin duda la importancia que ha adquirido la planificación, la organización y la personalización, en la acción comercial y todas las herramientas que nos hagan potenciar estos aspectos son imprescindibles.

Esto hace que en muchas ocasiones tengamos la obligación de formar a nuestros colaboradores no sólo en la utilización de las herramientas,  sino en hacerles ver lo importantes  que son para nuestro posicionamiento en el mercado.

Para algunos,  la elaboración de este tipo de programas  supone un empleo de tiempo extra en el trabajo diario. Para otros,  supone un control de la empresa hacia los colaboradores. Otros piensan que esa información la puede conseguir la empresa por otros medios,  pero con nosotros se ahorran ese trámite. Y también hay quien piensa, que es un capricho que le han vendido al jefe y hay que hacerlo.fuziune

Y si a todo esto le sumamos que la obligatoriedad de su elaboración diaria varía, un poco dependiendo del éxito o de la consideración personal,  pues ya tenemos todos los ingredientes necesarios para que sea odiado desde el principio.

Habremos gastado mal nuestro dinero y nos costará muchísimo poner en marcha plenamente el programa de gestión comercial.

 Todos estos malos pensamientos se eliminan, si el programa de gestión es útil para todos los departamentos, si agiliza los procesos y si nuestros resultados aumentan, como resultado de su elaboración.

La implantación no tiene marcha atrás.

Es importante que participen en la contratación y formación inicial  del programa, personas de distintos departamentos para que nos aporten su punto de vista.

3D_Character_(36)Resumiendo: podríamos decir que la implantación de un programa de gestión comercial para nuestra empresa, es algo necesario e imprescindible para nuestro desarrollo y proyección hacia el futuro.

El éxito de este programa, su efectividad, viabilidad, eficacia, rentabilidad,  agilidad, etc.,  pasa por su aceptación y elaboración de todos los colaboradores de la empresa.

Dada su importancia, se debe elaborar un perfecto plan para su integración total en la empresa. En esto se incluye la formación y explicación de sus funciones,  hasta demostrar su rentabilidad y su elaboración debe ser de obligado cumplimiento para todos los colaboradores de la empresa.

Espero que estas recomendaciones para la implementación de un programa de gestión comercial en tu empresa,  te sean útiles y pronto suponga un hábito en toda la empresa.

Comillas dos                                                          CITA 08

“Ves cosas y dices,”¿Por qué?” Pero yo sueño cosas que nunca fueron y digo, “¿Por qué no?”

George Bernard Shaw


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EL TELÉFONO EN LAS RELACIONES COMERCIALES

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En el mundo de los negocios, la utilización del teléfono, tanto si llamas, como si te llaman, supone una herramienta muy eficaz si la usamos correctamente.

Algunas relaciones comerciales, por diversos motivos, se limitan a un contacto exclusivamente telefónico.

Por otra parte, casi todas las relaciones comerciales comienzan con un primer contacto a través del teléfono.

En muchas ocasiones, la llamada de teléfono, supone la tarjeta de visita de nuestra empresa. Todos conocemos el valor y lo importante que es la primera impresión que mostramos al exterior de nuestra empresa.

En una entrevista personal directa, podemos observar a nuestro interlocutor y sacar nuestras propias conclusiones respecto a su apariencia, gestos, movimientos, etc. En un contacto telefónico, tan sólo contamos con nuestro  oído para estudiar a nuestro interlocutor y hacernos una idea sobre él y  su empresa.

Esto puede suponer una desventaja y también una ventaja, puesto que sólo tengo que preocuparme de que mi interlocutor, oiga únicamente lo que quiero decirle.

¿Dónde radica realmente la diferencia entre una conversación personal directa y una conversación telefónica?

¿Por qué puede ser tan distinta la impresión que tenemos de una persona, en un sentido u otro, al hablar por teléfono o por  un contacto directo personal?

¿Por qué tenemos esa sensación, a veces, en el estómago al coger una llamada o al hacerla?

¿No sentimos una enorme curiosidad por saber quién nos llama?

¿No pensamos que será quizás un momento inoportuno para la persona a la que llamamos?

¿Por qué es tan distinto llamar a que nos llamen?

Todos estos planteamientos tienen una respuesta lógica que se corresponde con una actitud frente a una  situación. El dominar esa actitud y controlar la situación, da como resultado un correcto uso de la herramienta.images

Por una parte tenemos a la persona que llama a otra. Esta persona se encuentra predispuesta a justificarse, puesto que es él quien solicita o quiere algo del otro.

En cierta manera es consciente de que una llamada de teléfono es una “visita inesperada” o un “ataque por sorpresa” y el interlocutor está en su derecho de mantener esa actitud.

A la inversa, la persona que recibe una llamada, se encuentra en una posición “segura”, ya que es consciente de que  es él quien determina el sí o el no,  o bien simplemente la decisión de colgar.

Con todo lo dicho, el uno tendrá que luchar para adquirir seguridad a lo largo de la conversación y el otro deberá evitar en lo posible cometer errores por exceso de confianza en su seguridad y su situación.

¿Qué conclusiones sacamos cuando llamamos a una empresa preguntando por el Sr García y nos contestan de alguna de estas formas?

–         No sé si está……

–         No ha venido hoy y no sé dónde está…

–         Ha salido a comer y no sé cuándo vendrá…

–         No está, tuvo que ir Hacienda…

¿No será más adecuado después de recibir un amable saludo, observar una buena disposición para ayudarnos y decirnos concretamente lo que nos interesa saber?

He aquí algunas recomendaciones para la correcta utilización del teléfono como herramienta de trabajo para hacerla más eficaz.objeto-deseo--644x362

¿Qué debo tener en cuenta al recibir una llamada de teléfono?

– Amabilidad, cordialidad, simpatía, buena disposición para ayudar, agradar: “Me alegro de recibir precisamente esta llamada”… Etc.

–  Es de buena educación decir nuestro nombre y el del interlocutor.

– En caso de atender alguna reclamación, evitar el argumentar y justificar. Deberíamos decir: “Siento su malestar por la situación…”; “Haremos todo lo posible por solucionarlo…”

¿Qué debo tener en cuenta para hacer una llamada de teléfono?

–  Ser breve, claro, preciso y decirlo todo despacio.

–  Si es posible, utilizar un tono grave y profundo.

–  Identificación personal, referencias o motivo de la llamada.

–  Hacer un buen cierre de la conversación con planificación de un futuro contacto.

–   Registrar los compromisos y detalles al finalizar la conversación.

En función de la importancia de la llamada y lo que queramos conseguir con ella, no estaría de más, preparar un guión por escrito de lo que queremos decir exactamente. Con esto, evitaremos perdernos por el camino de la conversación, demostrando tranquilidad y seguridad al no tener que buscar las palabras. Al mismo tiempo no olvidaré decir lo más importante.

No sería un buen comienzo incorporar en nuestra conversación el “Humm…” y el “Eh…eh…eh…”

Independientemente de la actitud y comportamiento de nuestro interlocutor, si tuviésemos que llamar una segunda vez, le recordaríamos lo amable y simpático que fue en nuestro anterior contacto. Le hará pensar si en realidad no fue así y se esforzará por cambiar.

El tiempo máximo recomendado para una conversación telefónica para todos los casos, en general, es de 3 a 4 minutos.

 Con estas recomendaciones para el uso del teléfono como herramienta en los negocios termino y deseo te sean de ayuda para hacerla más eficaz.

Y como siempre: espero haberte sido útil.Comillas dos

CITA 07

“La sonrisa cuesta menos que la electricidad y da más luz. “

 Proverbio escocés.ser feliz


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¿QUÉ LE OFREZCO A MIS COLABORADORES ?

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El éxito de la actividad profesional de los colaboradores de una empresa, así como su implicación y las buenas relaciones entre todos ellos, está determinado en gran medida, por la idea que tengan esos colaboradores sobre lo que les reporta la empresa a cambio de su actividad y dedicación. Dicho de otra manera: un colaborador no puede tener la sensación de que lo que él aporta a la empresa es demasiado para lo que recibe a cambio.

Un colaborador, no puede pensar que el tiempo invertido en desarrollar  su actividad  en la empresa, es tiempo perdido o eventual, hasta que encuentre la actividad que en realidad desea.

Independientemente de la actividad a la que nos refiramos, y al margen de que a todas reconozcamos idéntica dignidad, todas ellas deben ofrecer un denominador común: han de ser atractivas, gratificantes y contributivas, para el que la ejerce.

Ni que decir tiene, que los primeros que debemos tener ese sentimiento somos nosotros mismos, como empresarios. Tenemos que ser los primeros abanderados de nuestra empresa y nuestro producto. Después, deben serlo todos nuestros colaboradores y finalmente, todos nuestros clientes. No basta con decirlo, tenemos que sentirlo.

Dicho esto, deberíamos contestar con sinceridad una serie de preguntas, para conocer si nuestra oferta empresarial es interesante o no para los colaboradores.

       Las preguntaalcanzar-metass que debemos hacernos son:

–      ¿Pueden mis colaboradores desarrollarse personalmente en esta actividad?

–      ¿Pueden sacar su creatividad, todo lo mejor de sí con esta actividad?

–      ¿Pueden con esta actividad satisfacer sus necesidades más elementales?

–      ¿Se sentirán orgullosos de su actividad y de su empresa?

–      ¿Encontrarán en mí y en mi empresa el apoyo necesario para desarrollar su actividad?

–      ¿Encontrarán un ambiente confortable y relajado? ¿Se sentirán seguros?

–      ¿Encontrarán expectativas de futuro y de continuidad en su actividad?

–      ¿Les ofrezco los medios, el apoyo y la formación necesarios para su total desarrollo?

–      ¿Estoy a la altura de su demanda?

–      ¿Les puedo brindar nuevos horizontes personales y profesionales así como expectativas de superación y futuro, a corto, medio y largo plazo?

–      ¿Se sienten receptivos? ¿Están implicados en el proyecto?

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Tenemos la responsabilidad de poder responder afirmativamente a estas preguntas. Es algo que le debemos a nuestra empresa, a nuestros colaboradores, a nosotros mismos, a nuestra conciencia.

Nosotros mismos estaríamos entusiasmados de pertenecer a una empresa que tuviese esta oferta tan interesante.

A veces, en el proceso de mantener estos valores, podemos encontrar obstáculos por falta de comprensión o bien por el exceso de celo en el trabajo diario.

Pero si nuestra actitud está justificada, por nuestros principios y buena causa, no sólo tenemos el derecho, sino también el deber, de arriesgar transitoriamente nuestra buena relación.

Nosotros tenemos la responsabilidad de su enseñanza y ellos tienen la responsabilidad de su aprendizaje.

Muchos problemas relacionados con la actividad profesional, tienen sus raíces en la falta de apreciación de los valores que ofrece nuestra empresa.

Una de nuestras principales tareas es hacer ver y sentir estos valores.

Con esto termino y al igual que en ocasiones anteriores, espero que los planteamientos hechos en esta entrada y sobre todo las preguntas formuladas, den como resultado la reflexión y sirvan para aclarar dudas o para reafirmar pensamientos que ya tuvieras previamente.

Espero haberte sido útil.

Comillas dos        CITA 06

“El trabajo más productivo es el que sale de las manos de un hombre contento.”

Dr.Víctor Pauchet.(1869-1936.)


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¿CÓMO DEBE SER UN BUEN SISTEMA DE REMUNERACIÓN ?

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Los sueldos y salarios, retribuciones o remuneraciones, son como todos sabemos, factores muy importantes en nuestra vida social, política y económica.

La mayoría de los humanos, dependemos de esta remuneración para satisfacer nuestras necesidades, mientras que para la empresa, constituyen probablemente el mayor de sus costes.

La importancia en política, la vivimos diariamente, pues repercuten directamente en el ambiente social. En el  equilibrio de los sueldos y salarios,  está la balanza de pagos o la inflación.

Dada su  importancia y  repercusión, debemos pues dedicar el tiempo necesario a su estudio, para adaptarlo a nuestro producto, nuestro mercado y por último, a nuestra empresa.

Existen cientos de fórmulas para elaborar un buen y equitativo sistema de remuneración, tan sólo tenemos que elegir aquel que más nos convenga.

¿Qué consideraciones debemos tener en cuenta para elaborar un buen sistema  remunerativo?2012-11-29_invest

La mayoría de parámetros que vamos a tratar a continuación, se pueden adaptar a tu empresa, aunque hay principios básicos o criterios, que sería interesante respetar, entre los que se encontraría este consejo:

Sé generoso con las remuneraciones, te hará sentirte mejor y ganarás en estima, tú y tu empresa, en el ámbito interno y fuera de ella.

Aspectos como la antigüedad, la responsabilidad, la categoría profesional, etc., tienen que  ser considerados a la hora de elaborar un sistema de remuneración justo y equitativo.

La remuneración mixta es en general la más aceptada y más efectiva. Se compone de:

Retribución fija: Es la retribución económica mínima que la empresa garantiza a un trabajador. Este importe aun no siendo el de mayor cuantía de su sueldo, representa una tranquilidad y una seguridad al colaborador. Hay empresas que lo establecen  en un 60/40, 50/50, 30/70, 20/80, etc.

Retribución variable: Es la retribución económica  asociada a la consecución de determinados resultados. En este apartado tenemos: comisiones, objetivos, clientes nuevos, promociones, número de pedidos, etc.

Retribución en especie: Es la retribución no económica en donde podemos destacar el uso de vehículo de empresa, viajes, regalos, vivienda, asociaciones a clubs, formación de hijos, etc. En muchas ocasiones, estas retribuciones son más determinantes que las económicas.shutterstock_75633793

Veamos ahora cómo debería ser un buen sistema de remuneración:

-Sencillo en su forma y fácil de calcular en su cuantía. Hay sistemas tan complejos que no parece posible acceder a su cálculo y lo que es peor, dan la impresión de que son tan complicados  porque quieren ocultar algo.

-Transparente, completamente claro. Se debe aportar la documentación necesaria  para ver de dónde salen las cifras (facturas, ranking, datos, etc.).

-Alcanzable, que no suponga una utopía. Su logro, debe ser demostrable.

-Escalonado,  con intervalos de superación. Esto significa que no se trata de un todo o nada, sino que hay diferentes etapas remunerativas para ser logradas.

-Justo, que no produzca agravios comparativos.

-Con objetivos recuperables. Sería ideal que los objetivos fuesen recuperables en periodos de tiempo globales, de esa forma daríamos otra oportunidad al esfuerzo.

-Destinar una pequeña cantidad para aumentar la retribución fija, puede ser un incentivo muy atractivo. De esta forma cumpliríamos con el apartado de antigüedad,  fidelidad, éxito y seguridad.

-Los incentivos o premios por superación, enfocados a grupos, son también muy interesantes, así como la implicación puntual de todos los departamentos de la empresa, en alguna acción concreta.Dinero

-Una vez establecido el sistema de retribución, es interesante no dejarlo estático, sino variar en cada ejercicio o periodo de tiempo en su forma, adaptándolo a las nuevas circunstancias y actualizándolo en definitiva, lo que sin duda, lo hará más atractivo.

-Hay que cuidar que el escalado, merezca la pena, que compense el esfuerzo y que el plazo de cumplimiento, sea corto, preferiblemente dentro del ejercicio.

-Cuantos más variables pongamos en juego, tanto mejor. De esta forma todos tendrán oportunidades de ser incentivados, ya que cada uno puede tener habilidades en un tema concreto. Incentivar diferentes puntos hará que en conjunto, obtengamos el mismo resultado. Por ejemplo: clientes nuevos, pedidos, importe por pedido, márgenes, posiciones o líneas por pedido, salida de algún producto en concreto, etc.remunerar

Con todos estos parámetros, podemos elaborar un buen sistema de  retribución para nuestra empresa.

Al igual que ocurre con otros aspectos de la empresa, el sistema de retribución también es interesante elaborarlo y consultarlo con colaboradores responsables. Conociendo su opinión, sugerencias y aportaciones, podemos hacer más atractiva la fórmula y garantizarnos su efecto y aceptación.

Antes de instaurar definitivamente un sistema, calcularemos distintos supuestos, con distintas categorías, para ver su resultado.

Con un buen sistema, todos los aspectos que nos interesen para el crecimiento de nuestra empresa, serán incentivados en la medida de nuestras necesidades y todos los colaboradores tendrán opción  de una forma u otra de gratificar su esfuerzo y dedicación.

Con esto terminamos este capítulo tan importante de la remuneración. Espero que os resulte útil y como siempre, os deseo todo el éxito.

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“Mi padre siempre me decía: encuentra un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar un solo día de tu vida.”

James Fox (19 de mayo de 1939, Londres, Reino Unido)


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OBJETIVO

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Finaliza el año y las empresas se disponen a presentar el balance de la cuenta de resultados y a plantear los objetivos para el próximo ejercicio.

Por el resultado ya no podemos hacer nada, pero si podemos influir sobre la tendencia.

Para hacer todos estos análisis, antes hemos tenido que tener un punto de referencia, éste es: los objetivos.

Para una empresa, es de suma importancia tener marcados unos objetivos, a corto, medio y largo plazo.

Estos objetivos suponen una orientación contínua sobre su situación y su trayectoria, y su cumplimiento es motivo de satisfacción para todos los colaboradores, de ahí la importancia que tiene su correcto cálculo.  Debemos  tener  en cuenta que siempre se planifica  por objetivos y no por resultados.

Todo el personal que compone la empresa, debe tener su propio objetivo, independientemente de que existan también objetivos de grupo, de área, regionales, etc.  Y la suma de todos ellos son los objetivos generales de la empresa.

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CARACTERÍSTICAS

Entre las características más significativas que deben de tener unos objetivos podemos destacar:

Han de ser medibles, alcanzables, claros, que supongan un reto, realistas, coherentes, identificables, cuantificables, consensuados, comunicados, específicos, justos, escalonados, flexibles, enmarcados en un intervalo de tiempo, demostrables, motivadores, efectivos, estimulantes, etc.

Su seguimiento es fundamental y cuanto más segmentado en el tiempo, mejor. Han de estipularse anual, mensual, semanal y/o diario. De esta forma podemos actuar “just in time “.

IMPLICACIÓN

Para garantizarnos el éxito y el cumplimiento de los objetivos, es indispensable una implicación en el proyecto por parte  de todos los colaboradores. Pero, ¿Cómo conseguir esta implicación? He aquí el quid de la cuestión.

La única razón por la que nuestros colaboradores pueden tener interés en el cumplimiento de los objetivos, es que  sientan como nosotros, que han participado y colaborado en los datos y en la situación en la que nos encontramos en la actualidad. Igualmente que han participado  en la elaboración y previsión de los datos que queremos conseguir, para mejorar nuestra competitividad y nuestra calidad de vida y que con sus aportaciones, ideas e iniciativa, han proporcionado las herramientas y  armas necesarias  para  cómo conseguir eso que queremos.

Sólo con esa sensación pueden sentirse integrados en el proyecto todo el personal.

En todas las empresas debe haber canales perfectamente definidos donde la información y las aportaciones sean continuas, implicando así a todos los colaboradores.

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En una ocasión le preguntaron a una señora que dónde trabajaba y  contestó que en La Nasa, en el proyecto de enviar un hombre a la Luna. Y ¿Cuál es su cometido exactamente?; -“Estoy encargada de la limpieza de las oficinas- Contestó.

Según estudios de Frederick Herzberg (1923-2000) sobre factores que motivan y otros que no afectan ni en un sentido ni en otro, destacan como motivadores entre otros: Los logros, el reconocimiento, el trabajo en sí, la responsabilidad y los avances.

Y entre los que no afectan: La política y administración de la empresa, supervisión técnica, salario, relaciones interpersonales, condiciones de trabajo, etc.

Con esta anécdota y este último punto para la reflexión, termino esta cuarta entrada referente a los objetivos. Espero que os sean útiles las recomendaciones y os deseo todo el éxito.

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Adjunto esquema en PDF para imprimir.

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Para este tema he escogido una frase de Laurence J. Peter (1919-1990) poeta Canadiense, que dice:

“Si no sabes dónde vas, acabarás en otra parte”


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INFLUIR CON LA PALABRA. EL DISCURSO EFICAZ

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La palabra y el discurso eficaz  sigue siendo en nuestros días la herramienta más utilizada y más poderosa para influir en los demás.

La historia cuenta con discursos y oradores ejemplares, que han movido y convencido a masas.

En el terreno empresarial, también la palabra y el discurso eficaz son las herramientas más utilizadas para la dirección y motivación de las personas.

Para cualquier persona de desee que su personalidad y sus ideas sean consideradas y tomadas en serio, es absolutamente necesario que sepa actuar en público con seguridad y exponer convincentemente su voluntad a los oyentes.

Para esta tercera entrada, he preparado el tema: Influir con la palabra y el discurso eficaz.

Todas nuestras exposiciones, entrevistas o discursos con un aforo, grande o pequeño, individual o colectivo, deben de tener influencia y efectividad.

En una empresa hay muchas oportunidades para hacer reuniones y de muchas clases. Las hay informativas, motivadoras, individuales, bis a bis, de formación, consultivas, de acuerdo, de generar ideas, etc. Pero todas ellas tienen un patrón común y un protocolo a seguir.

Al final de esta entrada, diseñaremos un sencillo esquema con los pasos a seguir en esta bonita práctica.

Lo primero que debemos destacar sobre este tema es que “sin preparación no hay éxito”. Tiene que quedarnos claro que también para esta tarea, se requiere una preparación para obtener el resultado deseado. No podemos tener una entrevista, un discurso o una conferencia sin haberla preparado previamente.

Los discursos que han hecho historia, que han supuesto un antes y un después de haberlos pronunciado por sus oradores como: Martin Luther King, John.F.Kennedy, Winston Churchill, Nelson Mandela, Fidel Castro, Barak Obama, Demóstenes, Sócrates, Ghandi y otros tantos, no son el resultado ni el fruto de una inspiración genial del momento, ni de un asombroso milagro que hace que broten las ideas a la vez que las ordenamos, manteniendo al auditorio receptivo y entusiasmado. Son el resultado de una concienzuda y exquisita preparación de lo que se quería decir, de cómo decirlo y qué se quería conseguir con ello.  Posiblemente no hubiesen obtenido el mismo resultado y la historia de  los acontecimientos sería distinta, si el auditorio hubiera asistido al lamentable espectáculo de una persona balbuceando, luchando por encontrar las palabras adecuadas.

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Tampoco es adecuado convertir una entrevista de 15 minutos en 45 minutos, por el mero hecho de no haberla preparado con anterioridad y ordenar las ideas sobre la marcha, improvisando y dando vueltas y vueltas. El oyente lo capta de inmediato y resulta imperdonable, pues merece un respeto.

Esto es aplicable tanto a un cliente, a un colaborador, como en una conferencia.

Una vez destacada la importancia de la palabra y su influencia, así como la preparación de la exposición, veamos los puntos a tener en cuenta a la hora de su puesta en práctica:

Lo primero que deberíamos determinar es qué queremos conseguir con nuestro discurso, cuál es el objetivo, cuál es su sentido, el motivo.

Todo discurso, exposición o entrevista, debe ser efectiva y ocasionar unos cambios, unas reacciones.

A continuación, determinaremos qué queremos decir. Recoger toda la información posible sobre nuestro tema: artículos, libros, revistas, comentarios, personas relacionadas, etc.

Una vez que sabemos lo que queremos conseguir y lo que queremos decir, es el momento de preguntarnos si esto que voy a exponer, de alguna manera, también le   interesa, a mi interlocutor o  interlocutores y en qué puntos.

Si no encontramos este nexo, esta relación, esta identificación e implicación, jamás captaremos el interés y el entusiasmo del auditorio.

Las personas son capaces de prestar su máxima atención  durante largo tiempo e incluso olvidarse del mismo,  cuando en el tema expuesto se habla de ellos mismos o de algo que les implique o relacione, cuanto más directamente, mejor. Temas como su pasado, su futuro, sus acciones, sus emociones, sus aspiraciones, sus hazañas, sus obras, sus logros, etc. Consiguen este efecto.

Todo el éxito de nuestro discurso consiste en despertar el interés en el auditorio y ese interés se despierta con preguntas abiertas que les “toque de lleno”, que les implique y relacione, el quid de nuestro discurso está en encontrar esas preguntas.

Si conocemos las preguntas, conocemos las respuestas, con lo cual ya tenemos nuestra intervención planteada.9b7d9b535eaa5fd

Preguntar al inicio, encauzar el discurso desarrollando las preguntas, esta es la parte intermedia, hasta llegar a las respuestas y al final del discurso.

Cuanto más entusiasmo pongamos en nuestra intervención, tanto más transmitiremos. El entusiasmo da fuerzas. Debemos y tenemos que creer nosotros mismos, en lo que estamos diciendo, sólo así se consigue convencer.

Es aconsejable aprenderse de memoria el primer y último párrafo de la intervención, porque denota seguridad. No hay nada más desesperante que observar a un orador buscando una y otra vez la forma de terminar su discurso, que nunca llega, hasta que finalmente los oyentes en un intento de ayudar, le pierden la mirada y comienzan a recoger, levantarse o romper en aplausos.

La exposición correcta o adecuada de los temas, también supone, dentro de la técnica del discurso, un punto importante a tratar. Veamos algunos aspectos:

-Las preguntas durante los discursos, son siempre como campanadas de alerta y de puesta en movimiento, que mantienen en continua atención. Cuanto más sorprendentes e imaginativas, mejor. No dejan a nadie indiferente.

-Comience el discurso con un silencio. Cuando capte que tiene la total atención, cuente hasta diez y empiece.

-Decirlo todo lo más sencillo posible. Recuerde la anécdota del campesino al que después de escuchar durante dos horas a un político dar un discurso, le preguntaron de qué había hablado el orador. El hombre respondió: “no lo sé, no lo ha dicho”.

-También debemos decir lo fundamental cuatro veces, aunque sea con distintas palabras.

-Observar a todos los oyentes para ver el efecto que producen nuestras frases.

-Utilizar transparencias y gráficos si lo requiere la ocasión.

-Cuidar y adaptar la voz, según el momento: volumen y entonación.

-No mostrar nerviosismo con las manos, ojo con los lápices, grapas, botones, etc. Muévalas con tranquilidad y libertad.

-No hacer circular papeles durante la intervención, pues distrae.

Todo discurso debe o  debería terminar con un coloquio. El coloquio también forma parte de nuestra intervención y se debe preparar de igual manera. Preparando bien este punto, lo podemos poner a nuestro lado en la balanza y sumar más éxitos.

Hablando en líneas generales, a la finalización de un discurso y a nuestra invitación al auditorio a poderles aclarar algún tema o duda, se pueden plantear dos situaciones:

Una es que nadie pregunte, por diversos motivos y la situación es un poco fría y tensa, con lo cual lo aconsejable es hablar en tercera persona y preguntar y contestar uno mismo.  Por ejemplo: “En algunas ocasiones me plantean cuestiones…. “ó “Un oyente me preguntó…”

Y contestamos.

Otra situación que se puede dar es un poco más incómoda y es aquella provocada por el oyente que entra en competencia con el orador y aprovecha el auditorio para darse su minuto de gloria y si es posible, a costa de poner en ridículo y en evidencia al orador.

Este es el momento y la oportunidad que tenemos para poner de nuestro lado tanto al auditorio, como al incómodo oyente, otorgándole su minuto de satisfacción. Evitando la tentación que nos puede apetecer, de darle un escarmiento.

LOradoro aconsejable es actuar de la manera siguiente:

-Agradecer y halagar su pregunta. “Ha dado usted con la pregunta clave… Muy interesante su pregunta… Ese es el quid de la cuestión… Se lo agradezco…etc.

-Contestar a la pregunta. “Un especialista puede ver el tema de varias formas…. Tiene usted razón, también se puede ver el problema tal y como usted lo plantea…Lo que usted apunta también tiene justificación…Tiene usted razón…”

-Obtener la satisfacción de la respuesta. ¿He comprendido bien su pregunta? ¿He contestado a su pregunta?

Para una situación más incómoda, podríamos invitar  al oyente, a que gustosamente hablemos más detalladamente, al finalizar. (Como una conversación entre colegas).

Con la preparación del coloquio, hemos finalizado el protocolo para que nuestras palabras influyan en los demás y nuestro discurso sea eficaz.

Hacemos un resumen:

-El discurso lo iniciaremos con una presentación, saludos y agradecimiento por la asistencia.

-A continuación introduciremos de una forma o de otra las preguntas iniciales que impliquen y relacionen a los oyentes con el tema.

-Después, desarrollaremos las preguntas con la información y datos recogidos. Esta es la parte central del discurso.

-Finalmente, contestaremos las preguntas planteadas al principio e invitaremos a la acción a los oyentes.

-Agradecer nuevamente la atención prestada y contestar las preguntas del público.

Esto sería todo. Os dejo un esquema o guión con todos los puntos y un PDF para imprimir que espero os sea útil.

Saludos y feliz discurso.

 

CITA 03Comillas dos

Para esta tercera cita, he encontrado una frase de Steven Wright que me parece en relación con el tema de hoy y la importancia que tiene la palabra y su utilización. Espero que os guste.

La frase dice:

“La luz viaja más rápidamente que el sonido; ¿No será por eso por lo que algunas personas  parecen brillantes hasta que las oyes hablar?”

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