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FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

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Formación Dominó

“La Empresa es responsable de la enseñanza. El Colaborador, es responsable de su aprendizaje”

En general, el proceso de  formación de los colaboradores  de una empresa se hace de forma intuitiva, consciente o inconscientemente.

Otra cosa es que este proceso esté bien estructurado y refleje exactamente todos los aspectos que nos gustaría destacar.

Sin embargo, de esta formación depende en gran medida el éxito que tengamos en nuestra empresa. Por eso es importante elaborar un plan de acción, en el que planifiquemos un protocolo de formación perfectamente definido, que pueda ser aplicado por cualquier responsable de la empresa. Esto es lo que vamos a ver en este post.

Al igual que ocurre con nuestra propia  formación de dirección, la formación de nuestros colaboradores no debemos considerarla como un gasto, sino como una inversión imprescindible.

En la formación de nuestro equipo de ventas, podemos diferenciar dos apartados: Uno que le corresponde a la empresa,  y otro correspondiente al colaborador, de ahí la frase entrecomillada del inicio.

Trataremos los dos apartados.

Respecto al apartado del colaborador, ya en la selección,  prestaremos especial atención a las aptitudes y actitud, como base donde se asentará esta formación. Pero la elección del mejor candidato no nos garantiza el 100% del éxito. Necesitará una formación continuada, unos principios  de empresa que defender y unos objetivos que alcanzar, cualitativos y cuantitativos.

Vamos a ver entonces este esquema o protocolo de formación:

Empezaremos diciendo que para que se produzca una venta es necesario que se cumplan tres requisitos fundamentales y basándonos en estos tres requisitos esenciales plantearemos nuestra formación.

El primer requisito necesario para que se produzca una venta es que  el comprador acepte al vendedor como interlocutor válido. Esto se refiere a que debe ser aceptado como persona, independientemente de lo que ofrezca.

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Este requisito tiene que ver con aspectos puramente personales, tales como su comportamiento, presentación, desenvoltura, que sea amble, simpático, oportuno, positivo, servicial, conocedor de las normas sociales, que sepa manejarse bien en la mesa, en la oficina o en el despacho, atento, delicado, saber presentarse y presentar a alguien, estar al día con la moda, las noticias y demás cuestiones culturales y sociales, ser moderado, tener buenas maneras, con cuidado aseo personal, educado, etc.

Todos sabemos que la primera impresión que recibe un cliente de nuestra empresa es la imagen que ofrece nuestro colaborador, o lo que es lo mismo, el colaborador es la tarjeta de visita de nuestra empresa. Lo importantes que resultan los cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez primeras palabras.

Sin ser tan dramático como aquello que dice que…”No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, sí hay que decir que cuesta muchas palabras  y mucho tiempo “reparar” una primera mala impresión. Con un poco de cuidado, podemos ahorrarlo.

Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de nuestra empresa. Si no aprobamos esta asignatura básica, difícilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender, perfeccionar y actualizar.

Como ya decíamos anteriormente, ya en la selección del colaborador, buscábamos las bases donde asentar estos aspectos. Nos inclinábamos hacia una persona con buena presencia y con un mínimo de aptitudes y actitud para las relaciones comerciales y empresariales. Esta formación la podemos  adquirir  en  cursos básicos sobre técnicas de venta, donde nos aseguraremos que incluyan estos aspectos personales.

Por parte del colaborador, una buena actitud para el aprendizaje junto a un par de libros sobre “buenas maneras” y…. practicar y practicar hasta hacerlo un hábito.

Con esto, tendríamos cubierto el primer requisito fundamental para que se produzca una venta.

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El segundo requisito para que se produzca una venta nos dice que el comprador debe aceptar el producto que le ofrecemos. Que sea un producto que consume o pueda llegar a consumir.

Una vez aceptados como interlocutores, tenemos la oportunidad de realizar nuestra oferta.

Este requisito tiene que ver con el nivel de preparación, conocimientos y formación que nuestro colaborador tenga de nuestro producto, el de la competencia y del mercado en general.

Cuando estamos  interesados en comprar algo, a todos nos gusta como interlocutor un profesional experto conocedor de su producto y del de la competencia, que nos pueda asesorar sobre nuestras necesidades e inspire confianza dada su formación y preparación.

En este requisito es en el que las empresas en general, más tiempo y medios  invierten. A veces olvidando los otros apartados, no menos importantes.

Al igual que en el primer requisito, éste también se puede aprender, perfeccionar y actualizar. Siempre con una buena actitud sobre el aprendizaje por parte del colaborador.

Un colaborador debe conocer a fondo su producto y el de la competencia, características, beneficios que aportan esas características y necesidades de los clientes.

Estos conocimientos se adquieren con un protocolo y unos cursos de formación continuada perfectamente definidos y estructurados por la empresa, que incluyan tanto teoría como práctica.

Estos cursos técnicos de productos se pueden impartir por personal interno de la empresa. Resulta especialmente interesante  dar  participación a colaboradores  especializados en productos.

Debemos recordar que el aporte más importante sobre nuestro producto, viene dado por el propio cliente a través del colaborador, por lo que es muy interesante canalizar esta información para darla a conocer al resto de la empresa.

Junto con los cursos prácticos y teóricos de productos, también se consideran formación en productos, las reuniones periódicas y acompañamientos entre colaboradores para hacer intercambio de conocimientos y aporte de ideas.

Por su parte, el colaborador, al igual que en el primer requisito, deberá disponer de una adecuada actitud para el aprendizaje y mostrar una constante inquietud por conocer todo lo relacionado con su producto “devorando” todo lo que caiga en sus manos relacionado con el tema y aportando todo lo que considere interesante a la empresa, de lo que ocurra a su alrededor en el día a día.

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Antes de que nuestro cliente nos dé el sí definitivo a nuestra extraordinaria oferta, debe comprobar quién respalda este producto, qué garantías le ofrece, qué confianza y seguridad le merece  y con qué imagen cuenta.

El tercer y último requisito nos dice que el comprador debe aceptar la empresa a la que representamos o representa el producto.

Tanto el producto, el vendedor, como  la empresa deben transmitir las mismas sensaciones. No tendría sentido contratar un hotel de cinco estrellas cuyo precio fuese de cinco estrellas, el servicio de tres estrellas, el restaurante de dos y no tuviese  parking ni televisión.

Un buen producto se espera que lo venda un buen vendedor y lo represente una buena empresa.

También éste último requisito, al igual que los dos anteriores, se puede aprender y actualizar y entra dentro de nuestras responsabilidades y obligaciones darlo en formación.

También entra dentro de las obligaciones y responsabilidades del colaborador, dar a conocer esta información al exterior con la mejor imagen posible.

Este requisito tiene que ver con la imagen que mostremos de la empresa al exterior. Todas las empresas tienen una historia de su creación que debemos conocer perfectamente. Ya sea una empresa consolidada desde hace  muchos años,  o una empresa que está en plena expansión,  como si fuese de reciente creación joven y dinámica,  con las últimas innovaciones.  Siempre encontraremos aspectos positivos a destacar.

Las empresas disponen  de unos datos generales que evolucionan constantemente, que también debemos conocer.

Disponen además de unos logros conseguidos y de unas metas por conseguir a corto, medio y largo plazo,  que también debemos conocer.

Las empresas tienen una situación general en el mercado.

Todos estos datos,  los conseguimos de primera mano de la empresa y los transmitiremos a los colaboradores para que participen en su evolución.

Con este último requisito damos por terminado lo que sería una estructura de formación del equipo de ventas.

Haciendo un resumen,  se podría decir que la formación consta de tres partes diferenciadas:

–         Técnicas de ventas.

–         Productos.

–         Motivación.

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Cada una de las partes tiene un plan de acción perfectamente definido y tanto la empresa como el colaborador  tienen su responsabilidad.  La una respecto a la enseñanza y el otro, respecto al aprendizaje.

Para que este plan de formación sea completamente efectivo, debe de ser seguido y continuado.

Espero que este pequeño esquema, puedas adaptarlo a tu  empresa y a tu producto y hacerlo personal.

Es una forma de marcar unas pautas en la formación y priorizar las distintas etapas. Te recuerdo que el equipo de ventas,  lo componen todos los colaboradores de la empresa y que el éxito y el futuro, dependen de su formación.

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-¿En cuánto tiempo crees que puedes implementar las bases de un protocolo de formación?

-¿Crees que resulta difícil llevarlo a cabo?

-¿Crees que resulta rentable aplicarlo?

-¿Crees que representa un alto coste ponerlo en práctica?

-¿Necesitas muchos medios para ponerlo en práctica?

-¿Dispones de personal adecuado?

-¿Tienes las ideas claras para hacerlo?

-¿Necesitas hacerlo tú mismo o puedes delegar?

-¿Qué ajustes necesitas a partir de lo que ya haces?

-¿Conoces a alguien que lo tenga en práctica?

-¿Puedes empezar hoy mismo?

Espero que estas reflexiones y recomendaciones te hayan sido útiles y te hayan aportado alguna idea en la atractiva y creativa actividad empresarial.

Formación

Comillas dos                                                                                                                                                                                CITA 09

Optimista

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2 pensamientos en “FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Un buen y conocido producto son faciles de vender, pero el buen vendendor lanza en el mercado productos novedosos o desconocidos por la población. Los temas tratados y descritos en la pizarra estan muy bien direccionados.

    Enhorabuena!

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